天选“东南亚地区自古以来就是‘海上丝绸之路’的重要枢纽，中国愿同东盟国家加强海上合作……共同建设21世纪‘海上丝绸之路’。”2013年10月3日，习主席在印尼国会的演讲中首倡共建21世纪海上丝绸之路，描绘合作共赢美好蓝图。

　　十年前，习总书记在东南亚国家印尼首次提出建设“一路”即“21世纪海上丝绸之路”的重大倡议。这十年来，东南亚不仅是海上丝绸之路的关键节点，更是“一带一路”建设的战略支点，在中国的全球战略中扮演着不可或缺的角色。虽国情各异，利益有别，中国始终与山水相连的东南亚紧密构建“命运共同体”。

　　即使在充满不确定性与挑战的艰难时期，中国与东盟仍连续三年互为最大贸易伙伴，成功落地《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）协议，开启了全球最大的自由贸易区。2023年上半年，尽管中国的出口面临较大的外需压力，但对东盟的出口额仍达到1.81万亿元，增长8.6%，成为难得的亮点。

　　（一）对于志向全球发展的中国企业来说，无论是传统行业还是新兴行业，东南亚一直都具有巨大的吸引力。这些经济体与中国地缘相邻，市场体量庞大且消费潜力不断增长。“一带一路”倡议的提出更是开启了中企加速出海东南亚的十年，从直接出口产品，逐渐延伸至东南亚直接投资。

　　近年来，对新兴经济体特别是东南亚国家的直接投资，主要集中于产业链条较短的加工业、制造业与组装环节，并充分利用其吸引外资优惠政策较多、受国际贸易摩擦和关税争端影响较小、人口结构年轻、人力资源禀赋较为充足、人力物力地价等成本低廉、矿产资源丰富等主要优势。随着我国企业综合实力逐步增强，主动融入经济全球化和国际产业链供应链，实现贸易投资融合发展，在对东南亚国家等新兴经济体的直接投资中，也有相当份额来自中国企业的跨境投资行为和外溢效应。

　　（二）十年来，中国企业对东南亚国家的直接投资连续攀升。据商务部统计，2013年到2021年间，中国对东南亚每年的直接投资金额从约72.7亿美金跃升到2021年的197.3亿美元。相应地，中国对东南亚直接投资的存量水平也迅速提高，截至2021年年末，已达到1402.8亿美元，超过美国和欧盟，位居各主要经济体对东南亚投资的首位。

　　商务部数据显示，2023年上半年，在全球直接投资普遍下滑的背景下，中国企业对“一带一路”沿线国家非金融类直接投资主要投向的10个国家中更是有7个为东南亚国家（新加坡、印度尼西亚、马来西亚、越南、泰国、老挝、柬埔寨）。经济学人智库（EIU）在其已连续发布十年的“中国海外投资指数”的2023年最新排名中，将新加坡位列首位，取代美国成为最吸引中国企业海外投资的目的地，印度尼西亚和马来西亚紧随其后排名第二和第三，泰国和越南跃升至第五、六位，次于中国香港。

　　（三）中企在东南亚的投资方式也随着内外部因素的更迭在变化。2018年，习总书记在“一带一路”建设5周年座谈会上提出“一带一路”建设战略从谋篇全局的“大写意”转向精雕细琢、发展“小而美”项目的“工笔画”阶段。

　　即使受经济不确定性增加影响，在全球外商直接投资（FDI）总体呈现风险厌恶和流动性偏好的趋势下，中国企业在东南亚的绿地投资数量仍呈增长趋势。据统计，2017年至2022年间，绿地投资占中企对东南亚总直接投资的比例从10%攀升到14%。例如，早有产品出海东南亚的劳动密集型纺织类企业开始在东南亚投资建厂、布局其供应链的关键环节，希望尽快在东南亚复制国内成功模式的互联网科技及相关企业（包括游戏、电商等）“抢滩”登陆东南亚，跟随国内各行业出海步伐而纷纷落地东南亚的专业服务类企业，还有近一两年集中涌现的清洁能源、智能制造、新能源汽车等新兴出海力量，都在不断贡献绿地投资增量。以中国企业2017年至2022年间在东南亚六强（新加坡、印度尼西亚、马来西亚、越南、泰国、柬埔寨）的绿地投资情况为例，电信、媒体和科技(Telecommunication，Media，Technology)行业的绿地投资行为占总绿地投资数量比例约为38%，位居首位，制造业也贡献了约23%的总增量，金融、原材料能源、专业服务等行业紧随其后分别占比为10%、9%和9%，物流运输则占比约为4%左右。

　　然而，在各行各业“下南洋”的热潮中，东盟全局概念背后各国之间和国家内部间，原生的“区隔和分散”本质从未消失。各国在“政策、法律、国情、语言文化”等方面的差异带来了风险和挑战，一些中企开始感到出海东南亚“不轻松”。这些困难也逐渐使中企意识到，在东南亚深耕本土化布局是应对东南亚复杂多元的内生市场差异以及不断变化的外部挑战和风险的制胜关键。近年来，出海东南亚的各行业中企开始不断加强其在东南亚的本土化耕耘，并更深度地结合各经济体在政策导向、市场、资源和基础设施等方面的特点来规划其本土化策略。具体来看，主要呈现三类较为明显的趋势。

　　（一）早期贸易启航、已出海东南亚多年的传统优势行业如制造业和原材料能源行业（包括光伏）等中企，大多从生产制造环节开始在东南亚本土化布局，随之延伸至销售、运营、服务和支持等领域。目前该类行业出海东南亚的企业，尤其是头部企业，大多已在东南亚建立了相对较为完整的供应链，并不断提升东南亚在其全球供应链中的能级，包括在当地规划升级产能、扩建生产制造基地，设立或扩张其销售运营、服务支持等功能，以期满足更广阔全球市场的产能需求以及东南亚当地市场的产业升级需求。

　　根据有关数据库，我们发现，2017年到2022年过往6年间，传统优势行业在东南亚六强的绿地投资活动中，年均有近三分之一集中在扩建生产制造环节以及建设对应的销售运营等功能甚至设立功能更为全面的区域总部。其中，传统制造业和原材料能源行业在过去6年间更是将其约63%左右的绿地投资活动重点投入生产制造能力升级、供应链布局优化等方面。以光伏行业为例，头部光伏企业如天合光能、隆基绿能、晶澳科技、东方日升等，均已在东南亚建立生产基地，部分已设立本土化的销售、运营、服务、支持等团队。这些行业龙头正规划在东南亚当地进行扩建扩产改造提升产能，实现例如硅片、电池片、组件等垂直一体化产能，生产适应不同市场需求的差异化产品，进一步提升供应链效率、成本把控能力和运营服务能力等。

　　同时，近年来，这些传统优势行业在东南亚不动产领域的需求也在增加，延伸到包括研发、物流仓储、办公空间等多种业态，且选址也越来越考虑到东南亚各地区的比较优势。例如，过去6年中，光伏行业在东南亚六强的相关绿地投资活动约42%集聚在越南、马来西亚等具有劳动力或基础设施优势的地区。未来传统优势行业出海东南亚或将更注重利用区域内各经济体的互补优势，以优化其东南亚全产业链融合。

　　（二）一些受东南亚市场潜力和发展增速吸引而在近年加速出海东南亚的行业，虽已启动本土化战略，但尚未完成全产业链布局，如互联网（如跨境电商等）和智能制造行业等。它们往往优先在东南亚本土化布局最影响其出海成功的关键功能环节。而对于优先布局关键环节的战略选择，则主要受到其行业发展情况和出海策略的影响。

　　以跨境电天选团队商行业为例，随着国内互联网行业的崛起，受东南亚人口红利和年轻化人口结构驱动，近几年纷纷出海东南亚。因为可借助国内互联网电商行业成熟经验并依托国内完善的制造业优势，故而在东南亚往往优先建设能快速提高品牌知名度的市场推广和运营服务等环节，部分企业同时也建设相应的物流能力，以提升其供应链效率。根据有关数据库的统计数据，过去6年间跨境电商行业在东南亚六强的绿地投资活动大幅增长，尤其是2020年-2022年对比2017年-2019年，其绿地投资数量增速更是高达130%。这其中有阿里巴巴、京东等，也有以东南亚作为出海首站像TikTok Shop等的新兴平台。6年间，该行业绿地投资总数量超90%流向在东南亚当地构建本土运营能力和布局物流服务能力，其中70%以上集中在推广、销售、运营、售后服务等环节的建设。

　　目前，东南亚电商渗透率仍处低位，中国跨境电商平台仍有市场空间继续出海东南亚，并进一步本土化以完善供应链核心环节布局，整体优化供应链效率，应对更多元和灵活的市场需求。跨境电商行业过去几年在东南亚不动产领域的需求主要集中在办公业态和部分物流仓储设施，其在区域内的具体选址上也更倾向于马来西亚等持续优化电商市场秩序和提升基础设施的地区。拼多多旗下跨境电商平台Temu于2023年9月出海东南亚的首站之一即选择马来西亚。

　　出海东南亚的智能制造行业则优先本土化其销售、运营及售后服务等功能以更好地满足东南亚市场不断扩大的对机器人等智能制造产品的消费需求。很多企业更是直接在东南亚设立区域总部，扩大在当地的法务、公共事务等专业化团队。根据有关数据库统计，过去6年间，智能制造行业在东南亚六强的相关绿地投资中，近90%的投资活动流向搭建区域总部或者销售运营服务等功能。我们观察到，智能制造企业在新加坡等地选址较大面积办公室场所，也间接证明了这一趋势。未来，处于这一类进程中的各行业中企，随着在东南亚的业务发展，或将“殊途同归”，迈向延伸其在东南亚的功能布局和供应链环节直至形成完整的本地化布局。

　　（三）一些出海新势力如新能源车行业的中企秉承“本土化”策略。其虽然大多处于出海伊始，但已意识到快速本土化是出海东南亚的制胜关键。因此秉承“本土化”策略，利用各方资源和优势，以期能在当地快速实现全方位功能布局如研发设计、生产、销售、运营、服务等。在国内存量市场竞争压力和东南亚新能源车市场潜力的驱动下，新能源车行业捕捉到东南亚在政策扶持、矿产资源、产业基础等方面的优势，迅速在以泰国和印尼为主的东南亚新能源车发展第一梯队国家进行全方位的投资布局，并逐步提高在越南的投资比例。

　　事实上，新能源车行业这一全产业链布局的进程或可能比现有预期更快。早于新能源车企出海，传统汽车产业链上游的中企已出海东南亚多年并在当地形成一定的产业集聚优势。根据有关数据库统计，过去6年间，在东南亚六强，来自这些上游厂商的绿地投资数量占所有汽车行业中企在东南亚绿地投资总数的比例超75%，且绝大部分（约70%）集中在泰国、印尼、越南。这些上游集聚将助力新能源车行业在当地获得供应链竞争优势，加速其在东南亚的本土化落地。不管是整车生产制造基地，还是上游的电池、零部件工厂等，都预示着未来新能源车行业将继续利用区域内各经济体的比较优势完备其在东南亚的产业链和供应链。

　　除上述三大类之外，还有作为中企出海东南亚配套支持的金融、投资行业和律所、咨询等专业服务业，过去其出海东南亚主要集中在新加坡，以设立总部功能和市场推广、营销、支持等专业功能为主。根据有关数据库统计，过去6年间这两大行业在东南亚六强超过67%的绿地投资活动集中在上述两类功能布局，且超64%流向新加坡。未来随着东南亚市场和商业环境变化，不排除这类配套支持型行业向区域内其他经济体扩张功能布局。同样近几年，还有以蜜雪冰城等新茶饮品牌为代表的餐饮行业在东南亚的出海，以惊人增速扩张门店数量。未来，包括供应链和品牌建设等的全面本土化或将是这些出海东南亚餐饮中企的必经之路。

　　从不同行业在东南亚的绿地投资活动、产业链和供应链布局步伐以及相应的不动产业态需求可以看出，其在东南亚的本土化进程存在明显差异，而进程的差异化也预示着未来各行业在东南亚的本土化趋势将有所分化。

　　出海中企只有切实结合自身和行业在东南亚的出海进程和趋势特点，更成熟地选择“本土化”策略，才能站稳脚跟。而面对差异化的本土化进程将催生更多元化的不动产需求，如跨境电商和餐饮行业的本土化趋势，可能会带来在东南亚当地更多的物流仓储需求和办公空间新增、升级和扩张需求。新能源车行业加快建立本土销售、运营、服务能力等趋势或加速落地办公、销售门店等业态的新增、升级和扩张需求。而新能源车产业链下游的充电桩等企业则可能加速建设本地的研发中心、生产基地、仓库等，催生工业与物流地产相关的需求。未来，如何高效地做好涉及区域内各经济体、覆盖不同业态的不动产全生命周期管理或将是出海东南亚中企真正做好“本土化”的下一道“必答题”。

　　今年以来，在各种国内推力和外部拉力的作用下，中国企业整体出海步伐明显加快，中企在东南亚的拓展亦仍在加速。我们预计，下一个十年，有着6亿人口、国内生产总值高速增长、基于RCEP协议更畅通无阻的自贸区3.0的东南亚将“风景依旧”。

　　(作者吴洁敏为仲量联行中国区研究部董事；陈思琪为仲量联行中国区研究部高级分析师）

　　①中华人民共和国商务部、国家统计局、国家外汇管理局.2021年中国对外直接投资统计公报[R].中华人民共和国商务部,2022(11).